第一计 信息战(1) 所谓信息战,即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息,“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法,使你在谈判中心里有数,在任何时候,无论对方怎么掩饰,都能洞彻其真实想法,从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法,使对方获得错误信息,做出有利于你的判断,按照你的思路行事,不仅使你免于被动,还使对方钻进你的埋伏圈,损兵折将,劳而无功。 一进一出,犹如双刃并发,即可攻其不备,出其不意。正如《孙子兵法》所讲,“兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用。……利而诱之,乱而取之。” 第一招 进出得法 1。 “进”的方法有四种: 第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同,都想得到的多,付出的少。人之间的区别在于,看谁能把自己的想法掩饰,或叫修饰起来,使对方相信他得到少,付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的,哪些才是真实的。 值得注意的是,不要认为自己聪明,对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为,或者三个以上灵活性目标的时候,或许对方看不出来,或者看走了眼。 第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来,进行去粗取精,由此及彼,由表及里地分析加工。柏拉图说,知识不存在于我们的感觉结果中,而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人,在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思,或者说,做事情时,一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后,那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。 第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线,那么,你的谈判易如反掌。 第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候,要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾,也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等,只要观察细致,再加上独立思考,就可以了解对方的底牌,从而取得主动。 ...
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