“没有，哪有可能和他约好啊，脾气那么怪。

要不是他的病人量多，才懒得理他！”

“那么，今天你一定有一些要达成的目标啦？”

“你是经理，面子大，或许今天能打破坚冰吧。”

“依你看，他的什么样的信号就算是打破坚冰了呢？”

见他没有反应，我继续问：“如果有什么能够吸引他的注意，有目光交流，甚至能问一些问题，是不是可以说坚冰已经打破？”

他点头表示同意。

我说：“什么能吸引他的注意力呢？”

代表：“不知道，如果我知道早就用了。”

“解铃还须系铃人，为什么不直接问问他呢？”

我问。

代表：“你是说直接问医生，什么能引起他的注意……从来没这样想过，不过可以试试。”

我：“怎么问呢？”

代表：“怪怪的，不好问。”

我：“为什么不直接问出你的困难？比如‘医生，我尝试了很久都没有成功，能不能请教一下您，我应该怎么样做才能有效地告诉你关于我们产品的最关键的信息呢？’”

不难想象这次拜访，这位同事终于如愿以偿。

自始至终，这位医生都在积极地和他交谈，最后还客气地送我们到办公室门口。

这是一次成功的拜访，因为这位同事达到了他既定的目标——打破坚冰，和客户开展良性互动。

第二章　立场——医药代表第一剑　客户为什么会帮我？

我们中国人讲“情理”

，就是做事要合情，也要合理。

问题是情、理有先后，是先讲情，还是先讲理？对于重要的关系，初次见面时，有见面礼之说，这是先讲情的例子。

但是，“天下没有免费的午餐”

或者“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”

的说法又是对“无事献殷勤”

者的警醒。

见面就赞美客户的头发、衣着、气质或者如何如何成功，已经引不起客户的注意，相反，他们会反问“你有什么事”

。

从这个方面来看，还是“理”

先于“情”

。

每个客户都有自己独特的驱动装置，只有找到客户真正的热键，按下去才会有效，这是为什么需要了解目标客户的原因。

但是，作为一组目标人群——医生，他们也有共同的驱动因素。

能够驱使医生帮助医药代表的因素大体有四种，医药代表也可因此展示给目标人群：

（1）产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性。

（2）非产品好处：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等。