如果我问你，广告的主题是什么？你肯定会不假思索地说：当然是产品！

这话，只说对了一半。

广告的最终目标当然是推销产品，在广告里，产品通常也被放在最显眼的地方。

然而，最高明的广告，不是贩卖产品，而是贩卖问题。

什么叫“贩卖问题”

？举个例子，汉堡包，只是一个产品，肚子饿，才是一个问题。

如果你只是讲汉堡包有多么美味，里面各种食材多么卫生健康，人家可能会笑话你没见过世面，因为天下好吃的东西那么多，汉堡包算什么呢？可是，如果你把对方置于“饿”

或者“馋”

的问题之中，他就会放下评头论足的态度，不由自主地产生对汉堡包的渴望。

回想一下，你去吃汉堡包，是不是几乎都是因为正好肚子饿？有哪次是专门想到这种食物，然后才产生渴望并且专程去吃？从产品到欲望，这是比较难的；从欲望到产品，却比较容易。

在有些人看来，私家车只是代步工具；但另一些人会认为，私家车是身份的象征。

在有些人看来，我买什么车，代表着我的人生态度；但在另一些人看来，买车则是为了对家人更负责。

所以，要把车卖给不同的人群，你就必须先想清楚，这个产品对特定人群的触动点是什么，什么样的人会因为什么原因觉得你这款产品有吸引力。

而这也正是为什么明明汽车生产技术都是同质化的，我们在市场上看到的，却是各个品牌各个系列的产品都在千方百计地标榜自己跟别家不同。

广告，永远是以特定用户对于产品的特定渴望为重心的。

仔细回想一下，主打“清凉解渴”

的饮料，是不是会着力营造“热”

和“渴”

的场景？主打“暖心暖胃”

的饮料，是不是会着力渲染“关怀”

和“温暖”

的氛围？主打“清热去火”

的饮料，是不是会把镜头对准火锅店等容易让人上火的地方？一旦你进入到这个场景和氛围，接下来对于产品的需求，岂不就顺理成章？甚至，你根本不需要想到“要买××饮料”

，只要下次遇到类似的场景，就自然会触发联想，选择相应的产品。

所以，想要影响人的行为，最关键的是激发其渴望。

有了这个驱动力，自然就会有“桃李不言，下自成蹊”

的效果。

那么，如何产生渴望？

答案是让对方意识到自己有问题。