今天这个世界会怎个模样呢？

这位退休的护士长能超出大家的观念和祈望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。

可能她天生的对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。

不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。

保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。

很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。

何况产品的推销的易难很大程度繁于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。

想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。

善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。

怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。

这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。

世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民（BEN　FELDMAN），他一个人的销售量比一、两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他要躲在屏幕后讲话！

诚，才是良好的、牢固的人际关系的关键。

诚，是诚意、诚实、可信。

寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意办保险和介绍亲戚朋友。

很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。

对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。

因为“别人”

几乎是任何的人，所有的人，所以他（她）们对准客户有爱心、有诚意是自然其然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。

他（她）们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”

，也不是《工作手册》的规定。

无论做什么工作，不管在任何场合，他（她）们对别人都有爱心。

有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。

但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其它的人“占上风”

。

爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。

退休的护士长（2）

有些寿险业务员各方面的条件都很好，但是不知什么因由而缺乏对别人的爱心，就很难在寿险业有什么成就。

这里我说成就，不是说成绩或业绩。

有些人很会卖保险，客户很多，赚的佣金令人羡慕，但他们不一定令人仰慕尊敬。

深究其因，就是缺少了爱心，所以客户也并不当他们是朋友，只看待他们是“卖保险”

的贩夫走卒，或“卖保险”

的明星。

对别人有爱心的人大多是不自私的人，能为别人着想的人，甚至可以为别人而舍弃自己的利益。

在抗煞战役中勇敢面对病毒的护士（和医生）就是这种人。

有爱心的寿险业务员也应该是不自私的人，他们不但会发出爱和诚的波，而且他们会努力将业务做好，不断下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服务客户。

他们会将别人的安危牵挂在自己心中，急起来他们甚至会恨铁不成钢，拿起大棒呵醒顽性脑昏者。

那位护士长骂那准客户，也就是她的爱心的爆发。

寿险业务员发出的强烈的爱和诚的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鸣。