拜访前进行头脑预演

像下棋一样，你说出去的话，或提的问题，总要想到别人如何回应。

如此推演，把每次见面想得活灵活现，从而形成习惯，你就会越来越有经验，和客户的交流也就会越来越顺利。

一次我问一位医药代表关于拜访的事情：

“你今天去拜访干什么呢？”

“和一位医生约一个时间做一个正式的沟通。”

“那你会怎么开始呢？”

“我会问‘医生，最近怎么样？’”

“那客户又会说什么呢？”

“嗯，他会说‘还好’。”

“你又怎么说呢？”

“……我会再问‘最近你忙不忙？’”

回顾一下，医药代表的哪一句问话和他刚开始设定的目标相关？

邀约的关键

一是要见解明了。

不在适合的环境交流，就不能达到交流的效果。

多说无益，说多了没有想象的余地，也就失去了邀约的基础。

抵制多说的诱惑是邀约的关键，一不留神就会失去控制。

二是要具体。

提议的地点、时间越具体越好，因为如果不具体，即使客户同意了，你还要再次提议详细的时间、地点信息，白白增加客户拒绝的机会。

为什么不一次到位？也不要用“二择一”

这种老套，很容易引起客户的反感。

三是要重新定义他的任何问题（您是说……），把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。

这种重新组织客户问题的做法，能够让客户感到受重视，也能显示你的概括能力，让客户的真正问题变得更加突出。

最重要的是让客户感觉到他的问题不是一句话就能说得清的，这就为你的邀约做了很好的铺垫。

四是一定要约在两周之内。

越近越好，最好是此时此刻，根据我的经验，推到两周以后的商业约会多半还会继续推迟甚至取消。

要造成一种紧迫感，因为你不能等，即使你能，临床上的病人也不能等；以这种行为无声地告诉客户，你和他一样也是成功人士——有着和成功人士一样的习惯——立即行动！

五是练习。

要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要见你的理由，只有靠练习。

就像那个经典故事一样——有人问卖油翁：“怎样才能把油通过铜钱倒进油瓶里，却不让铜钱沾上任何油迹呢？”

“靠练习！

熟能生巧。”

这就是卖油翁的回答。

邀约方式