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“没有,哪有可能和他约好啊,脾气那么怪。
要不是他的病人量多,才懒得理他!”
“那么,今天你一定有一些要达成的目标啦?”
“你是经理,面子大,或许今天能打破坚冰吧。”
“依你看,他的什么样的信号就算是打破坚冰了呢?”
见他没有反应,我继续问:“如果有什么能够吸引他的注意,有目光交流,甚至能问一些问题,是不是可以说坚冰已经打破?”
他点头表示同意。
我说:“什么能吸引他的注意力呢?”
代表:“不知道,如果我知道早就用了。”
“解铃还须系铃人,为什么不直接问问他呢?”
我问。
代表:“你是说直接问医生,什么能引起他的注意……从来没这样想过,不过可以试试。”
我:“怎么问呢?”
代表:“怪怪的,不好问。”
我:“为什么不直接问出你的困难?比如‘医生,我尝试了很久都没有成功,能不能请教一下您,我应该怎么样做才能有效地告诉你关于我们产品的最关键的信息呢?’”
不难想象这次拜访,这位同事终于如愿以偿。
自始至终,这位医生都在积极地和他交谈,最后还客气地送我们到办公室门口。
这是一次成功的拜访,因为这位同事达到了他既定的目标——打破坚冰,和客户开展良性互动。
第二章 立场——医药代表第一剑 客户为什么会帮我?
我们中国人讲“情理”
,就是做事要合情,也要合理。
问题是情、理有先后,是先讲情,还是先讲理?对于重要的关系,初次见面时,有见面礼之说,这是先讲情的例子。
但是,“天下没有免费的午餐”
或者“没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”
的说法又是对“无事献殷勤”
者的警醒。
见面就赞美客户的头发、衣着、气质或者如何如何成功,已经引不起客户的注意,相反,他们会反问“你有什么事”
。
从这个方面来看,还是“理”
先于“情”
。
每个客户都有自己独特的驱动装置,只有找到客户真正的热键,按下去才会有效,这是为什么需要了解目标客户的原因。
但是,作为一组目标人群——医生,他们也有共同的驱动因素。
能够驱使医生帮助医药代表的因素大体有四种,医药代表也可因此展示给目标人群:
(1)产品的利益:效果,安全性,副作用,使用方便性。
(2)非产品好处:临床研究的机会,相关医学信息的更新,学术交流的机会,以及其他社交活动等。